Op het Brainfeed congres ‘De betrouwbaarheid van intuïtie’ voor medici van 14 november 2018 gaf Paul een inleiding met de titel ‘Anatomie van de Verleiding – waarom marketeers meer van uw koopgedrag weten dan u zelf’. Hoe is dat nou, een marketeer die spreekt voor medici?
“Ja, dat was even wennen, ook voor de medici in de zaal. Ik heb de ondertitel aangepast naar ‘Waarom artsen meer weten over mijn gezondheid dan ik zelf’. De aanpak verschilt voor marketeers en voor artsen minder dan je denkt.”
Leg uit!
“Om erachter te komen wat een patiënt mankeert, gebruikt een arts data over de historie van de patiënt, kijkt naar de lichaamstaal en probeert het verhaal van de patiënt te plaatsen in die context. Als wij koopkansen, klantwaarde, retentie en dat soort zaken berekenen, kijken wij ook naar de data over de historie. Lichaamstaal speelt bij persoonlijke verkoop en winkels een belangrijke rol. Via het web kun je eye tracking en facial coding gebruiken om de emoties vast te stellen. Klantkennis en patiëntenkennis is in principe hetzelfde vraagstuk met een ander doel.”
En wat is het belangrijkste verschil?
“Wat een patiënt een arts vertelt, gaat over de ervaren verschijnselen van de ziekte. Ik denk dat dit dichter bij de werkelijkheid komt dan wat een klant vertelt over zijn koopgedrag en koopargumenten. De data over dat gedrag bewijzen vaak iets anders dan wat de klant vertelt. En koopargumenten zijn meestal rationaliseringen van wat het oude brein niet kan laten. Zeker belangrijk, maar dat is bij patiënten heel anders.”
