Business School Nederland (BSN)
Business School Nederland (www.bsn.eu) is de beste aanbieder van MBA opleidingen in Nederland (onderzoek Management Team september 2012). De markt voor MBA studenten loopt terug. Voor de Business School Nederland als beste aanbieder vergroot dit de noodzaak tot een goed gestructureerd commercieel wervingsbeleid.
Met deze vraag nam Marcel Schürmann, directeur van Business School Nederland, contact op met Paul Postma Marketing Consultancy (PPMC). ‘Ik kende Paul Postma alleen als autoriteit in zijn rol als schrijver van marketingboeken, nu kan ik uit eigen ervaring zeggen dat hij je in klare taal de juiste commerciële weg instuurt, gestaafd op ervaring en inzicht.’
Een goed begin is het halve werk
‘Je wilt als klant exact weten waar je aan toe bent’ vertelt Marcel. ‘PPMC besteedde in overleg met BSN veel aandacht aan de vraagstelling. De gestelde commerciële vragen zijn concreet vertaald in een pragmatisch plan van aanpak. Ik vond het daarnaast professioneel dat PPMC zich gedegen verdiepte in interne- en externe marktdata. En tevens vanaf het eerste moment hands-on sparringpartner was in actuele commerciële BSN activiteiten.’
Het project
In de projectaanpak staat draagvlak in de keten centraal. ‘PPMC heeft een gestructureerde workshop gefaciliteerd waaraan de stake holders zoals studenten, docenten, alumni, overige marktpartijen en BSN werknemers deelnamen. Deze aanpak bleek essentieel voor commitment en focus’, aldus Marcel.
Het traject is afgesloten met een rapport waarin de belangrijkste commerciële speerpunten zijn benoemd. Marcel geeft als kernwoorden aan: ‘De alarmbel was nuttig voor BSN, het rapport geeft de juiste commerciële prioriteiten aan. Niet in consultancyjargon maar in klare Nederlandse taal. We hebben geleerd dat wetmatigheden niet bestaan, maar gestructureerd en gedisciplineerd de markt bewerken met behulp van concrete werklijsten des te meer.’
Resultaat en slotwoord
‘Het PPMC rapport heeft ons de juiste commerciële route geschetst. Business School Nederland weet wat te doen om succesvoller in de markt te kunnen opereren.’
Naast de zakelijke kant van het project is de menselijke kant in de samenwerking opvallend in de aanpak van PPMC. ‘Warm en no-nonsense, zoals dat het beste past bij BSN. Snel en goed inzicht in menselijke verhoudingen in onze organisatie. Het project houdt niet op bij het opsturen van het rapport. Ook na afloop toonde PPMC de juiste empathie om in te spelen op de actuele BSN marktsituatie. We hebben PPMC ervaren als een echte partner in business.‘
Inmiddels staat BSN in de ranking van het Management Team aan kop.
